Cosa sono le Personas e come creale.

Ogni attività si rivolge a persone reali e viene a sua volta definita dai suoi clienti.
È un concetto talmente tanto ovvio che spesso ce lo dimentichiamo. Creare le personas serve proprio per aiutarci a definire i nostri clienti e non lasciarli fuori dalla nostra azienda.

Le personas sono delle rappresentazioni fittizie dei nostri clienti ideali. Crearle ci permetterà di tenere sempre presente da chi è composto il pubblico a cui ci rivolgiamo.

Sarà quindi più facile immaginare di essere in presenza del nostro cliente. Di conseguenza, potremo evitare tanti errori, anche banali, in fase di progettazione del nostro prodotto o della nostra campagna promozionale.

Suggerimento: Per chi è familiare con questi concetti, l’articolo è a rischio fuffa, magari andate dritti alle conclusioni: c’è una sorpresa.

Piccola storia triste sulle Personas

A mie spese, si può dire che ho imparato questo principio ben prima di dedicarmi al culto del “target”.

Ho sempre giocato a basket e, più o meno quando avevo 12 anni, arrivarono in italia delle stupende scarpe usate da tutti i campioni Nba. Portavo il 40 di scarpe ed ero alto 1,60, forse meno.
Non proprio l’altezza e le misure del tipico giocatore di pallacanestro.

Ed infatti le scarpe delle mia misura non esistevano.

Inutile produrre scarpe numero 40 se il tuo cliente tipico avrà almeno il 46. Me lo disse il commesso del negozio con la conseguente felicità di mia madre.

Ogni prodotto deve essere infatti pensato a partire dalle necessità dell’utente per il quale viene progettato. Conoscere i nostri clienti ci permette di creare un prodotto migliore, tagliato sulle esigenze di chi lo utilizzerà.

Perchè creare le personas

Chiunque si immagina i propri clienti quando definisce un progetto.
La tecnica delle personas consiste nel mettere per iscritto l’idea che ci siamo fatti dei nostri clienti.

Mettendo il cliente al centro del progetto, avremo sempre presenti le sue caratteristiche.
Maggiori sono i dettagli che inseriremo, più reali e vicine ai clienti ci sembreranno le nostre personas.

Questo processo è una parte essenziale della creazione di un qualsiasi prodotto. Infatti, la tecnica delle personas viene direttamente dal mondo del design.
Con le rappresentazioni dei clienti sempre a portata di mano, sarà più facile ipotizzare se un qualsiasi elemento del nostro prodotto sarà utile e di loro gradimento.

i poster utilizzati da Mailchimp durante il redesign

Ad esempio Mailchimp, durante una fase di redesign, ha condotto una lunga fase di interviste per determinare le proprie personas. Una volta determinati 4-5 clienti-tipo, sono stati appesi questi poster nella sede, per ispirare tutti i dipendenti a capire in quale direzione muoversi.

Può infatti capitare di dare per scontati questi concetti e perderli di vista. Occorre invece avere sempre presente il nostro target e ricordarci delle sue caratteristiche.
Anche durante le fasi di comunicazione e promozione.

Qualsiasi sia il nostro mercato di riferimento, avere il prodotto giusto non è più abbastanza.
Deve essere tagliato sugli usi e le esigenze dei nostri clienti.
Il web è affollato di competitor pronti a soddisfare le esigenze del nostro pubblico. Se non comprendiamo i loro bisogni e gli forniamo le giuste informazioni, lo farà qualcun altro. Subito.

Come si creano le personas

Le personas sono delle rappresentazioni create a partire da dati e supposizioni sui nostri clienti.
Durante questo processo gli forniremo un nome e una foto, per poterceli immaginare meglio. Dovremo quindi descrivere il loro stile di vita, le loro ambizioni e i loro obiettivi.

Il nostro prodotto in questa fase non c’entra e non deve essere menzionato. Occorre piuttosto concentrarsi sui problemi, collegati al nostro prodotto, che il cliente si trova ad affrontare nella sua vita.

Creare le personas a tratti può sembrare un processo stupido e banale. Serve un pizzico di immaginazione, ma anche di onestà nel fornire le risposte che ci servono.
Immaginazione per poter creare delle rappresentazioni fittizie, a tratti stereotipate, dei nostri clienti ideali. L’onestà invece è necessaria perchè dobbiamo porci delle domande e rispondere senza “pilotare” i risultati.

Quanti anni ha il nostro pubblico in media? Figli?
Dove vivono, dove lavorano?
Quanto guadagnano?
Cosa desiderano?
Qual è il loro obiettivo? Quali sfide devono affrontare?

Queste sono soltanto alcune delle domande tipo che dobbiamo porci per le nostre personas.

Lo schema per creare le personas di HubspotQuesto lo schema presentato da Hubspot per creare le personas.

Aggiungiamo quanti più dettagli possano aiutarci a renderli reali.
Ricorrere a dei piccoli stereotipi può essere utile per restituirci un’immagine ancorata alla realtà. Guai però ad esagerare con le semplificazioni o, peggio ancora, piegare la verità per i nostri obiettivi.

Infine, riflettiamo sulle necessità che li spingono a cercare aiuto. In questo modo, capiremo come fornire la soluzione col nostro prodotto.

Quando rispondete alle domande, ragionate sul linguaggio e utilizzate quello del pubblico a cui vi rivolgete. Questo vi sarà di aiuto soprattutto nella fase di promozione del vostro prodotto.

Sforzatevi di creare due, massimo tre personas per ogni prodotto/servizio che offrite. Facendone di più il rischio è infatti quello di concentrarsi troppo su particolari che potrebbero diventare irrilevanti.

Da quali dati partire per la creazione delle personas

Una delle principali critiche che vengono mosse alla tecnica delle personas è che non si basino sulla realtà, ma su opinioni. Sebbene ci sia un fondo di verità, non è completamente vero.
Per creare le nostre personas dovremmo sempre partire dai dati a nostra disposizione. Solo in un secondo momento potremo fare le nostre supposizioni.

La libertà con cui poter fare le vostre supposizioni dipende molto dal settore in cui operate.
Non sempre questo processo è semplice e scontato, ci sono settori, come il b2b, dove un’attenta analisi è essenziale.

Qualsiasi settore ha i propri studi di riferimento dai quali poter partire.
Le ricerche di mercato possono fornire grandi quantità di dati e la lettura da parte di analisti esperti. Questi studi sono essenziali per chiunque voglia puntare al massimo nel proprio settore.

Il problema di queste ricerche è che possono arrivare a costare tantissimo, a seconda del settore.
Se siete alle prime armi può essere difficile permettersele. Se invece siete operativi da tempo, dovreste valutarne seriamente l’acquisto.

In caso contrario, occorre rimboccarsi le maniche e lavorare sodo.

I primi spunti ci vengono offerti dai nostri clienti: studiateli a fondo e provate a fargli qualche domanda.
Preparare un piccolo questionario da sottoporgli, magari in forma anonima. Fate poche domande e siate discreti nel sottoporglielo, in modo da non infastidirli e farli sentire sotto esame.

Se invece la vostra attività si svolge principalmente online, non preoccupatevi, ci sono comunque moltissimi modi per studiare i vostri clienti.

Il vantaggio di operare nel web è proprio quello di poter fare affidamento sui dati che gli utenti rilasciano con le loro attività, no?

Suggerimento: Se questi concetti sono nuovi per te, consulta questa guida introduttiva a google analytics può chiarirti qualche idea.

alcuni dati sugli utenti di Analytics

Un esempio dei dati di Google Analytics per aiutarci a comprendere il nostro pubblico

Comincia quindi a studiare tutti i dati che hai a disposizione: analytics, facebook insight.
Valuta l’opportunità di creare una piccola campagna promozionale con l’unico scopo di raccogliere dati. Rimarrete stupiti dalle possibilità di analisi offerte dagli strumenti a pagamento rispetto a quelli gratuiti.

Un altro metodo è quello di creare un questionario online. I principi da seguire per le domande sono quelli già elencati: concentrati sui clienti, non sul tuo prodotto.

Inserisci il link al tuo sondaggio nelle pagine dove ti aspetti che arrivi il pubblico a cui ti rivolgi. Prova con un bel bottone, come quello che ho inserito in basso in questa pagina.

Conclusioni

La maggior parte dei concetti in questo articolo possono sembrare banali e scontati. 

La creazione delle personas è, in effetti, un processo che può apparire superfluo e su cui vogliamo muoverci velocemente. Proprio per questo motivo occorre avere le idee chiare se si vogliono evitare brutte figure ed errori banalissimi.

A tutti è capitato di essere invitati da un amico a mettere like sulla sua pagina facebook (di cui non vi frega nulla). Accettate per aiutarlo a movimentare la pagina, ma di colpo vi ritrovate inondati da offerte e promozioni rivolte ai “clienti”.

Questo corto-circuito si crea proprio perchè non è chiaro a chi rivolgersi.

Aprendo questo sito mi sono fatto un’idea delle mie personas, ma questo non basta.
Ho preparato un piccolo questionario per evitare brutte figure e capire chi sono le persone a cui mi rivolgo. Ci vogliono due minuti per compilarlo: se ti va, fallo. Ti ringrazio in anticipo e spero che questo articolo ti sia stato utile.

[btnsx id=”413″]